Колесо фортуны на сайт: как древняя игра собирает заявки

Посетитель интернет-магазина за минуту закрывает три всплывающих окна, не дочитав ни одного, а на четвёртом вдруг задерживается и жмёт «Крутить». Скидка в этом попапе та же, что в закрытых, только разложена по кругу, и этой разницы хватает, чтобы колесо фортуны на сайте собирало заявки примерно вдвое охотнее обычной формы. Чтобы понять, почему так выходит, придётся отмотать назад полторы тысячи лет: колесо появилось задолго до интернета, и с тех пор люди так и не разучились замирать, пока оно крутится.

В 524 году римский сенатор Боэций сидел в тюрьме, ждал казни и писал «Утешение философией». В этой книге Философия говорит с узником от имени Фортуны: та крутит своё колесо без всякого злого умысла, кто сегодня наверху, завтра окажется внизу, и обижаться на это так же странно, как на смену времён года. Книгу читали всё Средневековье, и образ прижился надолго.

Колесо Фортуны складывали из стекла в витражных розах соборов, рисовали в рукописях, в том числе в сборнике «Кармина Бурана», из которого Карл Орф потом взял текст своего «O Fortuna», и вспоминали у Чосера всякий раз, когда король падал с трона. Тогда колесо было скорее предостережением, чем развлечением, но главный его механизм уже работал: исход решает поворот, а не человек, и оторвать взгляд от этого поворота невозможно.

Потом колесо спустилось с соборов на ярмарки и в казино, а в январе 1975 года попало на телевидение. Продюсер Мерв Гриффин соединил игру в «виселицу» с большим ярмарочным колесом, и американское шоу Wheel of Fortune идёт до сих пор. Осенью 1990 года по его образцу появилось «Поле чудес»: первый год барабан вращал Владислав Листьев, а с ноября 1991-го за дело взялся Леонид Якубович.

Фраза «Сектор „Приз“ на барабане!» с тех пор понятна без объяснений, и для маркетолога это важная деталь: колесо с призами русскоязычному посетителю объяснять не нужно, он на нём вырос.

Интернет-магазины подхватили колесо, когда окно «Подпишитесь и получите 10%» превратилось в фоновый шум: его закрывают раньше, чем дочитывают до цифры. Колесо предлагает тот же обмен, контакт в обмен на выгоду, но меняет его жанр. Вместо скучной сделки посетитель получает игру с неизвестным исходом, и вежливая просьба превращается в приглашение.

Так колесо фортуны попало на сайт не украшением, а инструментом лидогенерации, и стало самой наглядной геймификацией сайта: одна механика, понятная любому посетителю от школьника до пенсионера, заменяет и форму подписки, и баннер с акцией, и даже объяснение, зачем вообще оставлять email.

Первая причина — иллюзия контроля. В 1975 году психолог Эллен Лангер раздала сотрудникам офиса лотерейные билеты по доллару: одни выбирали билет сами, другим его просто вручали. Перед розыгрышем у всех попросили продать билет обратно, и те, кто выбирал сам, хотели за него в среднем 8,67 доллара, а остальные — 1,96. Шансы у всех были одинаковые, разница была только в том, что человек приложил руку. Кнопка «Крутить» даёт посетителю ровно это ощущение: приз выбирает сервер, но запустил колесо он сам.

Вторая причина — ожидание. В 2009 году нейробиологи из Кембриджа посмотрели в томограф на людей, которые играли в упрощённый игровой автомат, и заметили любопытное: когда барабан останавливался в шаге от выигрыша, мозг реагировал почти как на победу, а желание сыграть ещё росло. Колесо держит внимание теми же секундами вращения. Пока указатель бежит по секторам, посетитель не уходит со страницы и не думает о вкладке конкурента, он смотрит, где колесо остановится.

Третья причина — выигранное ценится выше подаренного. Скидку, которую магазин показал всем, легко пропустить, а скидку, которую посетитель выиграл сам, жалко потерять: это уже не предложение магазина, а его личный трофей. Неудивительно, что потратить такой промокод хочется скорее, чем код с баннера на главной.

Сервис Sleeknote разобрал больше 26 тысяч кампаний и насчитал, что попап с колесом превращает в заявку 8,67% показов, а попап без игры — 3,70%, то есть конверсия у колеса выше больше чем в два раза. Число 8,67 уже встречалось выше, у Лангер, и это чистое совпадение, хотя Фортуна, пожалуй, оценила бы шутку.

Честности ради: такие данные собирают сами поставщики попапов, а не независимые лаборатории, и конверсия сайта у каждого магазина своя. Но направление у всех подобных отчётов одно и то же: игра собирает контакты примерно вдвое лучше, чем вежливая просьба оставить email.

Колесо работает, когда похоже на магазин, в котором крутится: колесо фортуны со скидками на помаду и на перфораторы не может выглядеть одинаково. Мы собрали в Поптимайзере шесть колёс для вымышленных магазинов, от косметики до инструментов, и каждое настроили под свою аудиторию.

Для магазина косметики «Пудрина» — пастельные секторы, золотой обод с заклёпками, кристалл вместо обычного указателя и сердце в центре колеса. Колесо стоит слева, заголовок и поле email справа: горизонтальная раскладка хорошо смотрится на широком экране и не прячет предложение за игрой.

Магазину инструментов «Торцевик» досталось классическое красно-чёрное колесо с металлическим ободом, лампочками, стрелкой и объёмной кнопкой, которая время от времени нетерпеливо покачивается. Детскому магазину — яркое колесо на восемь секторов с ракетой в центре и звуком: оно щёлкает на каждом секторе и играет мелодию победы. Оба колеса вертикальные, заголовок сверху, игра под ним, и ничего лишнего.

Пиццерия «Сырный бортик» выбрала деревянное колесо с пиццей в центре и полем телефона рядом: пока номер не введён, колесо не крутится, зато подарок к первому заказу приезжает вместе с ним.

А «Льняной полке» праздник не нужен: тонкий плоский обод, треугольный указатель, бежевая палитра, ни лампочек, ни конфетти, и даже в ожидании колесо не «дышит». Колесо фортуны не обязано быть ярмарочным, оно может быть спокойным, как витрина небольшого ателье.

Самый частый сценарий — сначала контакт, потом игра. Посетитель вводит email, жмёт кнопку, колесо останавливается на призе, и на экране сразу появляется промокод. Промокод приходит только после того, как заявка ушла, поэтому выудить его из кода страницы не получится. Сама заявка в ту же секунду уходит в подключённые интеграции: в почту, Telegram, Битрикс24 или GetCourse.

Можно и наоборот: сначала азарт, потом форма. Колесо «Токово» сперва дарит приз и только потом просит телефон, чтобы закрепить подарок за покупателем. Человеку, который только что выиграл наушники, оставить номер куда проще, чем незнакомцу на пороге магазина.

Третий вариант обходится вовсе без формы. «Торцевик» показывает приз и промокод прямо на колесе: магазин ничего не просит взамен, а просто дарит повод вернуться в корзину.

На телефоне колесо остаётся тем же попапом, а не отдельной копией, которую нужно поддерживать. Горизонтальная раскладка сама встаёт в колонку, размер колеса для телефона задаётся отдельно, а второстепенный текст можно показать только на компьютере. «Пудрина» и «Сырный бортик» так и сделали: на смартфоне колесо меньше, а поле и кнопка помещаются на один экран без прокрутки.

Все шесть колёс выше собраны в обычном редакторе Поптимайзера, без дизайнера и без единой строчки кода. Путь от пустого попапа до колеса на сайте укладывается в пять шагов.

Откройте в редакторе раздел «Блоки» и перетащите «Колесо фортуны» из группы «Игры» в попап. Колесо сразу появится с примерами призов, и дальше останется заменить их своими.

Каждый сектор колеса — один приз: скидка, подарок или бесплатная доставка. У приза есть надпись на секторе, тип сектора, выигрышный или проигрышный, и вес. Промокод приза записывается в параметры экрана победы как {{promoCode}}, и попап сам покажет его тому, кому этот приз выпал.

Вес отвечает за то, как часто выпадает приз. В детском колесе у робота вес 3, а у наклеек — 20, поэтому дорогой приз выпадает редко, дешёвый часто, и бюджет акции не уходит в минус. Если подарки закончились, приз с весом 0 остаётся на колесе, но больше не выпадает, и перекраивать колесо посреди акции не приходится.

Приз разыгрывает сервер, а не браузер посетителя. Подкрутить колесо через код страницы нельзя, а обновить страницу и сыграть заново не выйдет: в течение часа тот же посетитель получит тот же приз.

Встроенных оформлений колеса семь, и переключаются они одним выбором, а колесо меняет характер прямо на глазах. Дальше можно подправить обод, указатель, центр и кнопку, поставить в центр свой логотип или собрать палитру в фирменных цветах, как мы сделали для жёлто-чёрного «Токово».

В разделе «Концовка игры» колесо может показать приз прямо на себе, перейти на отдельный экран с формой или отправить заявку вместе с призом. Для сценария «сначала email, потом игра» подходит «Отправить форму»: колесо не начнёт крутиться, пока посетитель не заполнит поля.

Переключите холст на телефон и посмотрите, помещается ли попап на один экран. Затем в правилах показа выберите, когда колесо появится: через несколько секунд, после прокрутки страницы или при выходе, когда посетитель уже тянется закрыть вкладку.

Если собирать колесо руками не хочется, его можно просто описать. Встроенный AI-ассистент понимает обычный язык: расскажите, для какого магазина колесо, какие призы на нём будут, какой приз должен выпадать редко, что посетитель делает до игры и в каких цветах всё оформить. Через минуту ассистент соберёт попап целиком, с колесом, формой и экраном победы, и останется только поправить детали.

Описание можно напечатать или надиктовать голосовым вводом телефона или компьютера: ассистенту всё равно, как появился текст, лишь бы в нём было понятно, чего вы хотите.

Колесо, на котором шесть секторов из восьми говорят «Попробуйте ещё», посетитель раскусывает со второго раза и больше не возвращается. Призы должны быть настоящими, а проигрышный сектор — редким исключением, а не основным блюдом.

Секторов достаточно шести или восьми, а подписи лучше держать короткими: «−10%» и «Доставка 0 ₽» читаются на бегу, пока колесо крутится. Подробности приза уместнее показать после остановки колеса, там для них есть место.

Показывать колесо в первую же секунду визита не стоит: человек ещё не понял, куда попал. Лучше дать ему осмотреться, и тогда приз станет поводом остаться, а не помехой на входе.

У промокода должен быть срок, а у акции — правила, которые помещаются в одну строку: «Один подарок на человека, действует 7 дней». Азарт без дедлайна быстро остывает.

И наконец, не гадайте, какое колесо сработает лучше: запустите два варианта в A/B-тесте и сравните их статистику. Иногда разницу даёт не новый приз, а другой цвет кнопки.

Боэций утешал себя тем, что колесо Фортуны крутится само и спорить с ним бесполезно. Владельцу сайта повезло больше: на его колесе он сам пишет призы, сам решает, как часто они выпадают, и сам выбирает, кому и когда это колесо показать. Собрать первое колесо фортуны в Поптимайзере можно за вечер, а с AI-ассистентом и за пару минут. Подробности настройки — в статьях «Игры» и «Мобильная версия попапа».

Дальше остаётся то, что от владельца уже не зависит: посетитель нажмёт «Крутить». С этим человечество за полторы тысячи лет так и не научилось спорить.